Die Airbnb-Story kennt vermutlich jede*r: Zwei Typen haben Luftmatratzen in einer San-Francisco-Wohnung aufgeblasen. Schnell kamen Menschen vorbei, zahlten dafür, zu schlafen.
Das war's. Das war der Anfang.
Heute ist Airbnb eine 80+ Milliarden Dollar Firma. Nicht wegen der Luftmatratzen. Nicht weil Airbnb die billigsten Zimmer anbietet – das sind sie nicht.
Airbnb ist erfolgreich, weil sie nicht Zimmer verkaufen. Sie verkaufen Erlebnisse.
Bildquelle: Unsplash – Lizenzfrei
Das Geheimnis der Experience Economy
Stell dir zwei Szenarien vor:
Szenario A: Du buchst ein Zimmer im Standard-Hotel für 80 Euro pro Nacht. Saubere Weiße Wände. Grauer Teppich. WiFi. Badezimmer. Next morning, Checkout. Danke, goodbye.
Szenario B: Du buchst ein Airbnb in Wien, im Gastgeber ist ein 75-jähriger Wiener Künstler. Er zeigt dir seine Bilder. Erzählt dir die Geschichte des Hauses (1870 erbaut). Am nächsten Morgen serviert er dir hausgemachte Marmelade, Kaffee, Brot vom Bäcker ums Eck. Du gehst mit seiner handgezeichneten Karte auf Entdeckungstour.
Scenario A: Übernachtung. Scenario B: Erlebnis. Erinnerung. Geschichte.
Airbnb verkauft Scenario B. Und dafür zahlen Menschen premium Preise – nicht weniger als Hotels, sondern MEHR.
Das ist die Experience Economy: Menschen zahlen nicht für das Produkt, sie zahlen für die Erinnerung.
Bildquelle: Unsplash – Lizenzfrei
Die Psychologie der Erlebnisse (Pine & Gilmore Theory)
Die Wirtschaftswissenschaftler B. Joseph Pine II und James H. Gilmore haben eine einfache, aber geniale Pyramide gebaut:
Commodities (Rohstoffe) – Am billigsten. Indifferenziert. "Ich brauche Zucker"
Produkte – Ein bisschen mehr wert. Ein Weißwein statt einfach Zucker
Services – Noch teurer. Delivery, Support, Beratung
Experiences – Am teuersten. Unvergesslich. Erzählt man Freund*innen
Wenn du oben der Pyramide bist (Experiences), zahlst du 10x so viel für das gleiche Zeug wie unten (Rohstoff).
Menschen kaufen nicht 100g Zucker für 2 Euro. Aber sie zahlen 20 Euro für "traditionelles Wiener Zucker-Festival mit Kostproben und Handwerk-Workshop".
Alles Zucker. Aber eine ist ein Produkt. Die andere ist Erinnerung.
Wie dein Hofladen zum Airbnb wird
Du verkaufst heute wahrscheinlich Produkte: Wein. Käse. Obst. Gemüse.
Was wenn du morgen ERLEBNISSE verkaufst?
Hier sind konkrete Beispiele aus Österreich, die funktionieren:
Bildquelle: Unsplash – Lizenzfrei
Weingut: Wine Tasting mit Sonnenuntergang
"Weinverkauf im Shop" = 15 Euro pro Flasche
"Wine Tasting um 18 Uhr, Sonnenuntergang über den Reben, 4 Sorten mit lokalen Käsepaarungen, 2 Stunden, kleine Gruppe" = 65 Euro pro Person
Das gleiche Wein. Aber jetzt packst du Erinnerung, Gemeinschaft, Schönheit, das Gefühl von "Ja, HIER war ich, nicht auf der Couch" dazu.
Menschen buchen das Erlebnis. Die Flaschen verkaufen sich danach nebenbei.
Biohof: "Ernte mit mir" Workshop
"Gemüse kaufen" = 8 Euro
"Komm um 9 Uhr, arbeit 2 Stunden mit mir in den Feldern, lern wie man Erdäpfel ausbuddelt, nimm einen Korb mit nach Hause, Kaffee + Buchteln" = 40 Euro
Die Leute zahlen das. Gerne. Weil sie nicht Gemüse kaufen – sie kaufen die Story "Ich war am Bauernhof, hab geerntet, spüre noch die Erde unter den Fingernägeln".
Käserei: "Käsemachen mit den Meistern"
"Käse kaufen" = 14 Euro pro 200g
"Komm beim Käsemachen zu, drück mit an, machs mit, nehm dein selbst gemachtes Stück mit" = 120 Euro für 3 Stunden
Das ist nicht teuer. Das ist Premium. Das ist erinnerungswürdig.
Wie du das startest (Nicht kompliziert)
Du brauchst nicht viel:
1. Wähle ONE Experience
Nicht fünf. Eine. Wine Tasting. Oder Ernte-Workshop. Oder Käse-Machen. Eins, das DU gerne machst.
2. Definiere die Länge
Nicht zu kurz (unter 1 Stunde fühlt sich ungerechtfertigt teuer an). Nicht zu lang (über 4 Stunden überfordernd). 2-3 Stunden ist ideal.
3. Pack Sinne ein
Nicht nur schauen. Hören (Musik? Geschichte?), Riechen (frisches Holz? Traubenschale?), Tasten (die Erde, die Traube), Schmecken (das Verkostungs-Teil).
4. Begrenzte Gruppengröße
6-8 Leute max. Größer wird es zu Massentourismus und verliert die Magie. Kleiner ist persönlicher.
5. Preis 10x höher als Produkt
Wenn eine Flasche 12 Euro kostet, ist das Tasting 80-120 Euro. Menschen ERWARTEN das, weil sie wissen, dass Erlebnisse teurer sind.
Die Wahrheit: Airbnb verdient nicht mit den Zimmern
Fun Fact: Airbnb setzt seine Gastgeber nicht unter Druck, die Zimmer möglichst billig anzubieten. Im Gegenteil.
Airbnb verdient durch den EXPERIENCE-PREMIUM. Je mehr du für das Gefühl, die Geschichte, die Erinnerung zahlt – desto mehr verdient Airbnb auch (25% Gebühr auf hohe Preise).
Das ist der Knackpunkt: Beide verdienen mehr, wenn du das Erlebnis verkaufst, nicht das Produkt.
Gleich gut für dich.
Video: Experience Economy und Premium-Preise – Quelle: YouTube
Bildquelle: Unsplash – Lizenzfrei
Kurz zusammengefasst: Was können wir hier mitnehmen?
- Experience Economy – Menschen zahlen 10x mehr für Erinnerungen als für Produkte
- Airbnb verkauft nicht Zimmer, sondern Geschichten – Das macht die 80 Milliarden
- Dein Hofladen kann das gleiche – Wine Tastings, Ernte-Workshops, Käse-Workshops
- Preis ist nicht Konkurrenz – Erlebnis-Preise sind 10x höher als Produkt-Preise, und Menschen zahlen gerne
- Die Nebenprodukte verkaufen sich dann von selbst – Erst Erlebnis, dann Flasche, dann wird sie auch noch gekauft
Wenn's euch gefallen hat, dann erzählt's gerne euren Freund*innen, Kund*innen oder ganz einfach am Dorfstammtisch weiter. Wir würden uns freuen!
Zum Newsletter anmelden